Negociaciones

Sin importar cuál sea la estrategia adoptada por la cadena de suministro, deben negociante los elementos críticos de la relación contractual. Estas negociaciones suelen enfocarse en calidad, entrega pago y costo Estudiaremos tres tipos clásicos de estrategias de negociación: el modelo basado en el costo, el modelo del precio basado en el mercado y la licitación o subasta.

Desarrollo del vendedor

La segunda etapa es el desarrollo del vendedor. Suponiendo que la empresa desea continuar con un vendedor dado. ¿cómo lo integra a su sistema? El comprador debe asegurarse que el vendedor valora los requerimientos de calidad los cambios de ingeniería, la programación y la entrega, el sistema de pagos del comprador y la política de compras. El desarrollo del vendedor incluye desde capacitación y ayuda en ingeniería y producción, hasta procedimientos para la transferencia de información. También deben establecerse Las políticas de compras. Éstas pueden referirse a aspectos como el porcentaje del negocio que se realiza con un proveedor o con negocios minoritarios.

Evaluación del vendedor

La primera etapa, la evaluación del vendedor, implica encontrar los vendedores potenciales y determinar la posibilidad de que se conviertan en bueno» proveedores. Esta etapa requiere el desarrollo de criterios de evaluación como los mostrados con el ejemplo 2. Tanto el criterio corno las ponderaciones elegidas dependen de U estrategia de la cadena de suministro que se va a implantar

La selección de proveedores competentes es determinante. Si no se seleccionan buenos proveedores, se desperdician todos los esfuerzos realizados por la cadena de suministro. Cuando la empresa cambia para tener menos proveedores de largo plazo, los aspectos de fortaleza financiera, realidad, administración, investigación, capacidad técnica y potencial para una estrecha relación de largo plazo desempeñan un popel cada vez más importante listos atributos deben contemplarse durante el proceso de evaluación.

SELECCIÓN DEL VENDEDOR

La empresa debe seleccionar a los vendedores pata los bienes y servicios que compra. La selección del vendedor considera múltiples factores, como el ajuste estratégico, la competencia del vendedor, la entrega y la calidad del desempeño. Ya que la empresa puede tener cierta competencia en todas las áreas y una competencia excepcional en un solo unas cuantas, la selección es un reto. A continuación examinamos la selección del vendedor como un proceso en tres etapas 1. evaluación del vendedor: 2. desarrollo del vendedor y 3 . negociaciones.

Aplazamiento

Aplazar es retrasar cualquier modificación o personalización del producto (manteniéndolo genérico) el mayor tiempo posible Por ejemplo, después de analizar la cadena de suministro para sus impresores, Hewlett-Packard (HP> determinó que si separaba la fuente de poder de la propia impresora y la integraba al cable, embarcaría la impresora a cualquier porte del mundo. HP modificó la impresora, el cable de energía, el empaque y la documentación para que en el punto de distribución final

Inventario administrado por el vendedor

El inventario manejado por el vendedor (1MV) significa el empleo de un proveedor local (usualmente un distribuidor para que mantenga el inventario del fabrícame o el minorista, El proveedor entrega directamente al departamento del comprador que usa La mercancía en lugar de hacerlo al muelle de recepción o almacén. Si el proveedor puede mantener en inventario las existencias de varios clientes que usan un mismo producto o productos con pocas diferencias (digamos, en la etapa de empaque), entonces debe haber ahorros netos, Estos sistemas funcionan sin la dirección inmediata del comprador.

Control de reabastecimiento en una etapa

El control de reabastecimiento en una etapa significa la designación de un miembro de la cadena como responsable del monitoreo y manejo del inventario en la cadena de suministro con base en el "jalar" proveniente del consumidor final Este enfoque evita que se distorsione la información, así como los múltiples pronósticos que generan el efecto de látigo. El control puede quedar en manos de: 

• Un minorista sofisticado que comprenda los patrones de demanda En el recuadro A0 en acción. "Etiquetes de radiofrecuencia: mantener los anaqueles surtidos", se expone la forma en que Wal-Mart lo hace usando etiquetas de radiofrecuencia (RF) en algunos de sus inventarios. 

* Un distribuidor que administre el inventario pata un área de distribución particular, Los distribuidores que manejan artículos de despensa. Cerveza y refrescos pueden hacerlo. 

• Un fabricante que cuente con un sistema de distribución bien administrado, como Procter & Gamble.

Oportunidades en una cadena de suministro integrada

Las oportunidades para una administración eficiente en la cadena de suministro incluyen los siguientes 10 aspectos. 

Datos precisos de "jalar" Generar datos de jalar precisos al compartir 1. la información de los puntos de venta (POS, point os sale) para que cada uno de los miembros de la cadena pueda programar de manera efectiva, y 2, el registro de pedidos asistidos por computadora (CAO. competer ataiHedonfering). Esto implica usar sistemas POS para U recolección de datos de ventas y después ajustar los datos según los factores del meneado, existencias en inventario y pendientes extraordinarios. Luego se envía un pedido neto directamente al proveedor responsable de mantener el inventario de bienes terminados. 

  Reduce ion del tamaño del lote Reducir el tamaño de los lotes mediante una administración decidida. Esto puede incluir. 1, el desarrollo de embarques económicos menores que una carga de camión completo; 2. Ofrecer descuentos con base en el volumen total anual más que en el tamaño de los embarques individuales, y 3. Reducir el costo de ordenar mediante técnicas como pedidos anticipados y vanas formas de compra electrónica,

Efecto de látigo

El efecto de látigo ocurre cuando los pedidos se transmiten de minorista a mayorista y al fabricante con fluctuaciones que aumentan en cada paso de la secuencia. El "latigazo" de las fluctuaciónes en la cadena de suministro aumenta los costos asociados con inventario, transporte, embarque y recepción, mientras que disminuye el servicio al cliente y la rentabilidad. Procter & Gamble encontró que aun cuando el uso de los pañales Pampers era estable y los pedidos de las tiendas tenían poca fluctuación, las variaciones aumentaban conforme fas pedidos se movían por la cadena de suministro. Para el momento en que se hacían los pedidos iniciales de materia prima, la variabilidad era sustancial." Se ha observado y documentado un comportamiento semejante en muchas compañías, incluidas Campbell Soup, Helektt Packurd y Applied MaienaK. Sui embargo, existen numerosas oportunidades para reducir el efecto de látigo y mejo- rar las oportunidades en la cadena de suministro, Éstas se analizan en In siguiente sección.