ADMINISTRACIÓN DEL RENDIMIENTO

La administración del rendimiento (o Ingreso) es el proceso de planeación agregada para asignar re- cursos i los clientes j precios que ínaAiiiii/arii) el rendimiento o ingreso. Su uso data de la década de k» HO, cuando el ««tema de reservaciones (llamado SABRE) de American Airlmev permitió a la linca aerea modificar los precios de los boletos en tiempo real para cualquier ruta, con base en la información de la demanda Citando pareel* que la demanda de asientos caro* era poca, la empresa ofrecía mas asientos con descuento. Si la demanda de asientos de tarifa completa era aha, entonces reducía ta cantidad de asientos con descuento. F.l L'xito de American Airlines con La administración del rendimiento Ileso a muchas otras compañías e industrias a adoptar el concepto. La administración del rendimiento eii la industria hotelera comenzó a finales de los SO. en Mnrrwtt International, que ahora dice obtener 44)0 millones de dolares mis al año en ganancias obtenida» por la administración del ingreso. La cadena competidora de hoteles Omni emplea un software que reah/a más de 100,000 cálculos cada noche en cada establee imiento. Por ejemplo, el ()mm de Dallat ahora cobra tas tarifas mas altas i alrededor de dólares) entre semana, pero ofrece grandes descuentos (hasta sólo dólares) los fines de semana. Su hotel filial en San Antonio, que es un destino más orientado al turismo, invierte esquema de tari fas y ofrece mejore» ofertas para MI» consumi- dores entre semana. El recuadro AO en acción "administración del rendimiento en Hert?" describe esta práctica en Ea industria de ta renta de automóviles. cuando usan los horarias (vespertino o mal irte) y la ubicación de asientos 4 palco, frente, laterales ) para administrar el ingreso. En los dos casos. La gerencia tiene control de la cantidad de recursos, asados (la duración del recurso), como un asiento durante 2 horas, En la parte interior de ta figura 13.7, la tarea del administrador es más difícil porque la duración del uso del recurso es mem» controlable. No obstante, con imaginación, los administradores cstin usando la capacidad excedente incluso en estas industrias Por ejemplo, el campo de golf vende el tiempo de juego en las horas menos deseables a una tarifa menor y el restaurante ofrece un especial "para madrugadores" con el propósito de generar ventas antes del tiempo normal de las comidas. Para que la administración del rendimiento funcione, la compañía tiene que manejar tres aspectos: 1. Las estructuras de precios múltiples deben ser factibles y el cliente debe pensar que son lógicas (y, de preferencia, justas). Esta justificación toma varios formas, por ejemplo, asientos de pri- mera clase en una linea aérea o la hora de inicio preferida en un campo de golf. 2. Pronósticos de uso y duración de uso. ¿Cuánto» asientos económicos deben estar disponibles? ¿Cuánto pagarán los dientes por una habitación con vista al mar? 3. Cambios en la demanda. Esto significa administrar el increntcnto del uso a medida que se ven- de más capacidad lamhién significa manejar los «pedo» que surjten porque la estructura de precios quizá no parezca lógica ni justa para iodos los clientes. Por último, significa administrar elementos nuevos, como la sobrevenía porque el pronóstico no fue perfecto,