jueves, 19 de febrero de 2009

PRONÓSTICOS CUALITATIVOS-OPINIÓN DE EXPERTOS Y EL MÉTODO DELPHI (Primera parte)

Opinión de expertos y el método Delphi
Un método distinto seria preguntar a un experto su opinión sobre las ventas proyectadas. Tal opinión se basa en la experiencia y en el conocimiento de la situación particular. El personal de ventas y mercadotecnia son los principales ejemplos de expertos para el pronóstico de un nuevo producto. Una variación puede consistir en preguntar a varios expertos y usar una combinación de los resultados, se puede emplear la mediana o el promedio, como pronóstico. Es sencillo llevar a cabo este método pero puede ser poco preciso.
Una variación más formal de la opinión de expertos es el método Delphi, llamado así en honor del Oráculo de Delfos (del griego Delphi) de la mitología griega, quien predijo eventos futuros. Un comité de expertos corresponde al oráculo en esta técnica, y el facilitador determinar los participantes, escribe los cuestionarios y analiza los resultados. Los miembros del comité pueden ser expertos de diferentes campos. Por ejemplo, uno puede tener orientación de ventas y el otro ser un economista. Ellos ofrecen diversos puntos de vista y consideran muchos factores en el proceso. La persona de ventas tiene una buena idea de la historia de la compañía en la venta de otros artículos, mientras que el economista posee información sobre la situación económica global. Ambos factores afectan la venta de un nuevo producto.
Se pide a los miembros del comité que entreguen pronósticos anónimos de eventos específicos y, lo que es más importante, sus razones para hacer ese pronóstico. En el Cuestionario 1 se muestra un ejemplo sencillo de un cuestionario inicial. Las preguntas deben ser ambiguas y simples. En lugar de preguntar si las ventas serán altas, debe preguntarse si estarán arriba de un valor dado. Las preguntas deben tener una sola respuesta; si se necesitan respuestas múltiples, debe hacerse una pregunta para cada una.

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