3. Composición de la fuerza de ventas. En este enfoque, cada vendedor estima cuáles serán las ventas en su región. Tras revisar las estimaciones para asegurar que sean realistas, se combinan a nivel de distrito y nacional para llegar a un pronóstico global.
4. Encuesta en el mercado de consumo. Este método solicita información a lux dientes o posibles clientes sobre sus planes de compra futuros. Ayuda no solo a preparar el pronóstico, sino
también a mejorar el diseño del producto y la planeación de nuevos producíos. En ocasiones,
tanto La encuesta en el mercado de consumo como la composición de la fuerza de ventas son técnicas que adolecen de un optimismo exagerado que surge de la información de los clientes. La
caida de la industria de las telecomunicaciones en 2001, fue resultado de la sobre expansión que
pretendía satisfacer una "demanda explosiva de dientes". ¿De dónde salió esta información'*
Oplink Communications, un proveedor de Notld Networks, dice que "durante los últimos años
los pronósticos de su compañía se basaron principalmente en conversaciones infromales con sus
clientes"'
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